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    打開農村市場的渠道 九禾農資的創新分銷模式

    瀏覽次數:5728發布時間:2012-6-28

    九禾模式是我國農業生產資料分銷體系創新,它突破了傳統以供銷社農業生產資料流通單一分銷渠道的限制,在我國開創性的創建了一套符合我國農村實際、以農業生產資料經營農戶自愿加盟的成員店分銷體系。

    “我們能夠給農民帶去最好的產品,我們能不能帶去最好的服務;或許我們能夠帶去最好的服務,能不能帶去最好的生活! 這是九禾農資股份有限公司董事長陳曉軍在“2008中國管理模式杰出獎”頒獎典禮上的獲獎感言。從2001年成立到2008年,九禾年產值從16億上升到近70億,在全國幾十個城市構建了一套自愿加盟分銷渠道管理體系,并通過先進的信息化手段使管理模式成功落地,開創了農業生產資料分銷新途徑。

    九禾分銷模式的誕生 新中國成立以來,在很長一段時間內,國家對化肥生產流通采取了嚴格的管理模式,先后經歷了供銷社農資流通系統專營、“一主兩輔”、農業“三站”等主要階段。1994年,由于供求矛盾突出、成本上升等因素影響,化肥流通過程中出現的體制不順、環節過多、監管不力等現象,造成化肥價格持續大幅度上漲,漲幅高達20%以上。

    到1998年,由于化肥流通管理方式已不能適應市場供求形勢的變化,出現了一系列的負面反應:生產和經營企業虧損嚴重,經營環節多、費用高、價格機制不靈活,難以發揮調節市場的作用等。針對這些情況,國家出臺了農資業界所熟知的39號文件,即《國務院關于深化化肥流通體制改革的通知》。這也是我國化肥流通市場的分水嶺,我國化肥管理體制開始從國家壟斷進入市場競爭階段。

    農資經營格局在經過數次重大變革后,經銷商們面臨著嚴峻的挑戰,如何在激烈的市場競爭中建立高效的農資銷售渠道,降低成本,提升農資分銷服務水平,使農資經營進入良性循環,已經成為擺在中國農資流通業面前的緊迫問題。1999年,瀘天化股份有限公司面臨化肥行業周期性發展的低谷,由于公司沒有自己的營銷網絡,產品銷售受制于流通環節的中間商,應收賬款不能及時回收,給公司的生產經營帶來巨大壓力。于是,由瀘天化股份有限公司、天華股份有限公司、瀘天化(集團)有限責任公司等共同出資,由瀘天化股份公司控股的九禾農資股份有限公司于2001年在重慶成立。九禾公司根據自身的資源和優勢,建立了一套自愿加盟分銷渠道管理體系,開創了農業生產資料分銷新途徑。

    九禾分銷管理模式可以定義為以批發為主導的、農業生產資料經營戶自愿加盟的農業生產資料分銷管理體系。自愿連鎖分銷渠道體系是以品牌優勢企業為龍頭,眾多零售企業或商戶加盟,自主建立集中采購和配送總部的方式,多資本聯合建立分銷配送體系,形成統一形象、統一價格管理、統一信息平臺、統一促銷活動、統一地域分區規劃、統一配送、統一管理,形成完備的分銷配送網絡,促進各零售商的發展。

    九禾這一網絡體系結構簡單,流通環節少,因而成本低,效率高。公司銷售連續六年實現增長,從2002年的15.64億元迅速增長到2007年的72.32億元,同時實現利潤總額的增長,2005年為4016萬元,2006年為7434萬元,2007年為10024萬元,截至2008年8月利潤總額已實現11097萬元。

    目前,九禾模式已經在15個省、市、自治區構建了農資銷售分子公司32個,在各地設立了面向鄉鎮的經營部80多個,網絡成員店5000多家,直接客戶達10萬戶以上。

    九禾攜手金蝶啟動分銷管理系統信息化建設,項目涵蓋了其獨立核算的財務單位87家,經營機構120余家,各類組織共140余個。

    分銷模式的管理執行工具 隨著九禾不斷擴張壯大,公司營銷網點龐大且分散,數據整合困難、信息反饋不及時、準確度不高的情況時有發生;營銷半徑大,企業管理上也出現了一些難點,譬如對終端機構的管控力度不足,九禾總部難以對物流成本進行有效的控制和管理,集團的業務政策無法得到有效執行。

    為了解決這些問題,九禾啟動分銷管理系統信息化建設的步伐。2006年,九禾攜手金蝶正式啟動分銷管理系統信息化建設,項目涵蓋了其獨立核算的財務單位87家,經營機構120余家,各類組織共140余個。

    據九禾信息中心總經理廖勝介紹,九禾的業務流程涉及到三條產品線:股東產品,自有產品,外購產品,主體業務流程達到了16條。為了保證信息化項目的應用成效,對于業務的實施,九禾項目組與金蝶EAS項目組采用了“試點運行+全面推廣”的方式,同時采用了“先共性,后個性”的策略,應用流程在逐步應用中不斷完善和優化。

    目前,借助金蝶EAS,九禾已搭建起財務、物流及分銷的綜合管理平臺,在統一了集團財務核算體系,實現集團財務管控的同時,針對農資流通行業異地分銷、直接費用定額管理等個性化需求,利用金蝶BOS平臺實現了全國營銷網絡統籌管理——從生產配送到庫存及銷售、結算有效集成,形成了完善的分銷閉環管理系統。九禾分銷系統的全面應用簡化了總部與機構間的業務流程,機構與總部商品庫存數據變化可以在系統中進行實時核對,大幅度提高了總部外購商品的結算效率,實現了財務業務一體化管理。全公司庫存狀況在系統中即時反映,從而保證了九禾分布在全國的營銷網點、機構跨地域的高效運營。

    原來九禾每天要填報大量的日報表,要求處理人員至少要有數據分析能力,一般人難以勝任;而報表處理是一個繁復的地事務性工作,既耗時又費力,且容易統計錯誤而影響決策!艾F在按120個業務單元、每人每填一張表需要一個小時計算,每天節省360個工作時,按每人每天工作7.5小時算,折合標準人數48人,光此項即可為公司每年節約人工成本150至200萬元!绷蝿僬f:“節約的人力、財力就可以投入到其它崗位上去,轉變工作職能,或發展更多的分公司! 金蝶EAS管理系統成功上線后,九禾各業務單元、財務核算實體的數據集中存儲在總部,總部風險控制部、財務部、審計部門可實時調閱各單位賬務,各單位財務也可在遠程完成所負責各核算單位的賬務處理,可以有效監控各單位財務運行情況,及時發現各單位核算、管理中存在的問題,此項變化可減少人員出差次數,節省大量差旅支出。通過對87個核算實體進行統計,九禾預計每年可節省差旅支出近50萬元。

    同時,EAS的全面應用系統實現業務單元間高度協同,消除了跨地域管理的限制,減少了各單位內部單位間的紙質單據傳遞,提高了溝通效率與準確性。此外,以后九禾總部需要銷售機構、采購機構數據,均不再需要各單位重復報送,可直接在系統中采集,亦可節約大量人力。物流費用的統一控制管理,為節省物流費用起到非常明顯的作用,預計每年可節省100萬元以上。

    “信息化促進了管控手段的創新,我們成功實現了在線的監控!绷蝿俳榻B說。以前九禾管理層需要調閱資金日報,需要全國各個機構把資金日報表發到總公司來,然后由總公司的專業人員來把100多個日報表匯集成一個。而現在通過EAS系統進行實時查詢,所有的日報表隨時可以瀏覽,還可進行匯總分析,實現了實時在線監控。同時,九禾業務在線審批、在線審計都通過信息化的應用得以實現。

    今天,九禾分銷經營模式在信息系統的支持下,最大限度地保證了農戶的利益。根據國家政策,化肥的生產流通企業要保持從生產出廠到農戶手上不超過7%的利差,廖勝說:“九禾的農資營銷網絡堅持送貨到田間地頭,替代了原來的多個環節的流通渠道,防止了竄貨、亂漲價行為,減少了產品發運過程中的諸多復雜的問題,增加了市場服務價值,讓農戶真正得到了實惠,把利益真正帶給了農戶!

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